Saber cuándo invertir en marketing es tan importante como decidir cuánto dinero vas a destinar. Porque hay empresas que necesitan aumentar su visibilidad, otras que necesitan mejorar su proceso comercial y algunas que deberían resolver determinados problemas internos antes de intentar conseguir más clientes.
Imagina que tienes un negocio y las ventas llevan varios meses estancadas. Decides contratar publicidad, empezar a publicar más en Instagram o renovar tu página web.
Pasan las semanas. Llegan algunas consultas, quizá más visitas a la web y algún presupuesto nuevo. Sin embargo, los resultados comerciales siguen sin ser los que esperabas.
¿Significa que el marketing no funciona?
No necesariamente.
Puede que estés intentando resolver con acciones de marketing un problema que necesita otra solución.
En Kvilar defendemos que invertir en marketing debe formar parte de una decisión de negocio. Antes de contratar campañas, aumentar publicaciones o incorporar nuevas herramientas, conviene comprobar si tu empresa está preparada para aprovechar esas acciones.
Estas son siete situaciones en las que recomendamos revisar el negocio antes de aumentar la inversión en captación.
1. No tienes suficientemente claro qué vendes ni a quién quieres venderlo
Parece una cuestión básica, pero afecta directamente a las decisiones de marketing.
Una empresa puede ofrecer numerosos servicios y aun así no tener definido cuáles quiere potenciar, cuáles son más rentables o qué tipo de cliente le interesa atraer.
Cuando eso ocurre, la comunicación suele intentar llegar a todo el mundo.
La web presenta todos los servicios con la misma importancia. Las campañas promocionan productos sin una prioridad clara y las redes sociales publican contenidos que no responden a un objetivo comercial concreto.
El problema no está necesariamente en los anuncios o las publicaciones. Está en que todavía no se ha definido qué deberían conseguir.
Antes de invertir, conviene responder tres preguntas:
- ¿Qué producto o servicio queremos vender prioritariamente?
- ¿Qué tipo de cliente tiene más sentido para nuestro negocio?
- ¿Por qué debería elegirnos frente a otras alternativas?
No necesitas disponer de un plan de marketing de cien páginas. Necesitas tener suficientemente claras las decisiones que van a orientar la inversión.
2. Quieres conseguir más clientes, pero no puedes atenderlos
Conseguir más contactos comerciales puede parecer siempre una buena noticia.
Sin embargo, si tu empresa ya tiene dificultades para atender consultas, preparar presupuestos o prestar sus servicios, aumentar la demanda puede generar un problema de capacidad.
Piensa en una empresa de reformas con la agenda completa durante varios meses. Decide invertir en publicidad para recibir todavía más solicitudes, aunque no tiene recursos suficientes para responder rápidamente ni ejecutar nuevos proyectos.
Puede conseguir más contactos, pero eso no significa que pueda convertirlos en clientes satisfechos.
En determinadas situaciones, la prioridad no debería ser aumentar el número de oportunidades, sino mejorar la organización, seleccionar mejor los proyectos o ajustar la captación a la disponibilidad real.
Esto no significa detener necesariamente todo el marketing.
Quizá tenga sentido trabajar la reputación, mejorar la información de la web, mantener la comunicación con clientes anteriores o preparar acciones para temporadas con menor demanda.
No todo negocio necesita crecer más en este momento. Algunos necesitan sostener mejor lo que ya tienen.
3. No haces seguimiento de los contactos que recibes
Antes de buscar más clientes potenciales, revisa qué ocurre con los que ya llegan a tu negocio.
¿Respondes rápidamente a los formularios de tu web? ¿Devuelves las llamadas perdidas? ¿Sabes cuántos presupuestos has enviado y cuántos se han convertido en ventas?
Imagina una empresa que recibe veinte consultas comerciales al mes. El equipo responde algunas inmediatamente, otras varios días después y varias terminan olvidadas entre correos electrónicos y mensajes de WhatsApp.
Decide contratar publicidad para duplicar las consultas.
Si no mejora el proceso de atención, probablemente aumentará también la cantidad de oportunidades que no consigue gestionar correctamente.
Este ejemplo es hipotético, pero ilustra una decisión importante: antes de invertir en atraer más personas, conviene comprobar qué sucede cuando una persona muestra interés.
No siempre necesitas un programa complejo de gestión comercial. En un negocio pequeño puede ser suficiente comenzar con un registro ordenado de contactos, fechas, presupuestos enviados y siguientes acciones.
Lo importante es que exista una responsabilidad clara sobre cada oportunidad.
4. Tu página web no ayuda a tomar decisiones
Tener una web no significa disponer de una herramienta preparada para captar clientes.
Hay páginas que muestran información sobre la empresa, fotografías y una relación de servicios, pero dejan sin resolver preguntas fundamentales.
El visitante no entiende exactamente qué ofrece el negocio, si el servicio encaja con su situación o cuál es el siguiente paso para contactar.
En estos casos, invertir en llevar más tráfico a la página puede no ser la prioridad adecuada.
Antes conviene revisar si la web explica correctamente la propuesta comercial, muestra información suficiente para generar confianza y permite solicitar información sin complicaciones.
También es importante comprobar su funcionamiento desde el móvil, la claridad de los formularios y la facilidad para encontrar los datos de contacto.
Esto no significa que todas las empresas necesiten una web nueva.
A veces basta con reorganizar los contenidos, mejorar determinadas páginas o simplificar el proceso de contacto.
Otras veces sí será necesario un rediseño más profundo.
La decisión debería tomarse después de analizar el problema, no porque una página tenga varios años o porque su aspecto resulte menos moderno que el de la competencia.
5. No sabes cuánto puedes invertir para conseguir un cliente
Una campaña puede generar contactos y aun así no resultar económicamente sostenible.
Por eso, antes de aumentar la inversión, es conveniente conocer algunos datos básicos de tu negocio.
¿Cuánto ingresas por cada venta? ¿Qué costes supone prestar el servicio o entregar el producto? ¿Cuántos presupuestos necesitas enviar para cerrar una operación?
No es lo mismo invertir en captar un cliente que realiza una compra puntual de bajo importe que conseguir una empresa que contrata un servicio recurrente.
Tampoco todos los negocios tienen los mismos márgenes, capacidad o frecuencia de recompra.
Por ejemplo, dos empresas pueden invertir la misma cantidad en publicidad y conseguir diez clientes cada una. El resultado económico podría ser completamente diferente si sus márgenes y costes comerciales no son comparables.
La cuestión no es establecer un presupuesto universal de marketing.
Es determinar qué inversión puede asumir tu negocio y qué resultados necesitaría obtener para que tenga sentido mantenerla.
Si todavía no dispones de información suficiente, puedes comenzar identificando tus costes comerciales y estableciendo un sistema de medición.
Es preferible reconocer que faltan datos y empezar a recopilarlos que decidir un presupuesto basándose únicamente en lo que invierte otra empresa.
6. Esperas que una campaña resuelva inmediatamente tus problemas de ventas
El marketing puede contribuir a generar demanda, mejorar la visibilidad y facilitar oportunidades comerciales.
Lo que no puede hacer es garantizar resultados inmediatos por el simple hecho de activar una campaña.
Una empresa que necesita ingresar una cantidad concreta de dinero antes de finalizar el mes puede considerar la publicidad como una solución urgente.
El problema es que las campañas necesitan condiciones adecuadas para funcionar: una oferta comprensible, un público definido, una propuesta competitiva, recursos para gestionar los contactos y un sistema de medición.
Incluso con todo eso, los resultados no están garantizados.
Cuando la empresa depende de conseguir ventas inmediatas para sostener su actividad, es especialmente importante valorar el riesgo de destinar dinero a una acción cuyo retorno no está asegurado.
En algunos casos puede tener más sentido trabajar primero con clientes actuales, recuperar presupuestos pendientes, revisar la oferta o mejorar el proceso comercial.
No existe una respuesta universal. Lo que sí conviene evitar es utilizar la publicidad como una apuesta que el negocio no puede permitirse perder.
7. Estás contratando acciones sin una estrategia común
Una empresa puede tener una web, publicar en Instagram, realizar campañas de Google Ads y contratar ocasionalmente trabajos de diseño.
Desde fuera parece que está haciendo bastante marketing.
Pero ¿todas esas acciones persiguen el mismo objetivo?
Imagina que la web intenta vender un servicio, las redes sociales comunican otro y las campañas llevan visitantes a una página que no explica claramente ninguna de las dos propuestas.
Hay actividad, pero falta coordinación.
Esto suele ocurrir cuando cada acción se decide de manera independiente y nadie tiene una visión completa de lo que necesita el negocio.
La solución no siempre consiste en contratar más servicios.
Puede ser necesario revisar qué se está haciendo, eliminar acciones que no aportan valor y establecer prioridades.
En lugar de preguntarte qué nueva herramienta necesitas, empieza por determinar qué objetivo comercial quieres conseguir y qué acciones resultan realmente necesarias para alcanzarlo.
Entonces, ¿cuándo sí merece la pena invertir en marketing?
Después de revisar estas situaciones, podrías llegar a la conclusión equivocada de que conviene esperar hasta que todo esté perfectamente organizado.
Tampoco se trata de eso.
Ninguna empresa necesita tener absolutamente todos sus procesos resueltos antes de trabajar su marketing.
Lo importante es disponer de una base suficiente para tomar decisiones y aprovechar las oportunidades que puedan generarse.
Como criterio práctico, una inversión en captación suele tener más sentido cuando:
- Tienes claro qué producto o servicio quieres potenciar y a qué público te diriges.
- Puedes atender los nuevos contactos y tienes un proceso razonable para hacer seguimiento.
- Dispones de una oferta comercial definida y una forma clara de explicar su valor.
- Puedes asumir la inversión sin depender de resultados inmediatos.
- Estás dispuesto a medir lo que ocurre y realizar ajustes cuando sea necesario.
No son garantías de éxito. Son condiciones que permiten trabajar con mayor criterio.
Además, algunos problemas de esta lista pueden resolverse dentro del propio trabajo de marketing. Por ejemplo, mejorar una web, reorganizar los mensajes comerciales o establecer herramientas de medición.
Lo importante es decidir qué debe hacerse primero.
¿Cuánto debería invertir una pyme en marketing?
No existe una cantidad adecuada para todas las empresas.
Una pequeña empresa de servicios profesionales, una tienda online y un negocio local tienen estructuras de costes y necesidades comerciales muy distintas.
También cambia la situación según la etapa del negocio.
Una empresa que acaba de comenzar puede necesitar establecer su presencia digital y validar su oferta. Otra con varios años de actividad quizá necesite mejorar la captación de clientes o reducir su dependencia de recomendaciones.
Por eso, antes de hablar de presupuestos, conviene analizar qué existe actualmente, qué resultado se busca y qué recursos hay disponibles.
En Kvilar contamos con nuestro Método de Ventas desde 497 € al mes, pensado para negocios que ya disponen de una base y necesitan ordenar su marketing y trabajar acciones de captación de forma continuada.
No es una solución universal ni significa que cualquier empresa deba contratarla.
De hecho, si tu negocio todavía no tiene definida su oferta, carece de capacidad para atender nuevos contactos o espera resultados inmediatos sin margen de adaptación, puede que primero necesite resolver esas cuestiones.
También hay empresas cuyas necesidades requieren una estructura de marketing más amplia, con diferentes profesionales y acciones coordinadas.
En esos casos puede tener más sentido valorar un departamento de marketing externo.
La decisión debería responder al tamaño del reto y a la situación real de la empresa, no simplemente al precio del servicio.
Antes de invertir más, averigua qué necesita realmente tu negocio
A veces el marketing es precisamente lo que una empresa necesita para conseguir nuevas oportunidades comerciales.
Otras veces el problema principal está en la oferta, en la capacidad de atención, en la forma de gestionar las ventas o en la ausencia de prioridades.
Invertir sin distinguir esas situaciones puede generar más trabajo, más costes y la sensación de estar haciendo muchas cosas sin avanzar.
En Kvilar preferimos empezar entendiendo el negocio.
Qué vendes, a quién, qué estás haciendo actualmente, qué resultados obtienes y qué necesitas conseguir.
A partir de ahí tiene sentido decidir si debes aumentar la inversión, reorganizar las acciones actuales o resolver primero otro problema.
No necesitas hacer más marketing por obligación. Necesitas tomar mejores decisiones sobre el marketing que realmente te conviene.
Si quieres revisar tu situación, puedes conocer nuestro Método de Ventas y valorar si encaja con las necesidades actuales de tu empresa.
